De kracht van het collectief

In bijna alle branches en sectoren zijn de franchises aan een onstuitbare opmars bezig. Alleen op de markt is daar weinig van te merken. En dat terwijl collectieven van marktondernemers bij uitstek kunnen concurreren met ketens in de detailhandel.

Franchiseformules zijn sinds en jaar en dag een gewoon verschijnsel op de markt. Denk bijvoorbeeld aan Bakkerij ’t Stoepje, al sinds 1979 als franchiseformule op de markt actief en misschien wel de bekendste van Nederland. Of neem Holland Kaascentrum, dat zelfs al sinds 1973 op de markt te vinden is. Maar van een opmars is geen sprake.

“Naast Bakkerij ’t Stoepje heb je Holland Kaascentrum en nog een paar kaasformules, meer weet ik er eigenlijk niet”, zegt Peter de Jong, Franchise Account Manager van Market Food Group, waartoe Bakkerij ‘t Stoepje behoort. Of dat niet vreemd is? “Ja en nee. Dingen groeien zoals ze groeien. Of het nou met vis of groente of non-food is, zijn het toch vooral kleinere bedrijfjes die onder hun eigen vlag opereren. Blijkbaar is er in andere productgroepen geen behoefte aan franchises op de markt.”

Sterk merk

Een aspect dat zeker zal meespelen is de onafhankelijkheid en de zelfstandigheid die marktkooplui hoog in het vaandel hebben staan. Zo wil Sharon Klein Horstman niets weten van de term ‘franchise’ om haar onderneming aan te duiden. Klein Horstman is een van de veertig ondernemers die is aangesloten bij Holland Kaascentrum, een onderdeel van de Vandersterre Groep. “Holland Kaascentrum is 46 jaar geleden opgericht als een commerciële vereniging.” Wat het verschil is? “Als franchiser moet je een heleboel, bij Holland Kaascentrum zijn we helemaal vrij. We werken wel graag samen, dat wel.”

De voordelen van die samenwerking mogen er zijn. “We kunnen via Vandersterre Groep goedkoper onze belangrijkste kaaslijnen inkopen”, vertelt Klein Horstman. “Minstens zo belangrijk is dat we daardoor ook structureel een goede kwaliteit kunnen bieden. Daar staan we voor: we zijn niet de allergoedkoopste kaasboer op de markt, maar we staan voor een constante, goede kwaliteit.”

De uitstraling van het merk Holland Kaascentrum biedt ook zo zijn voordelen. Klein Horstman: “Met zijn veertigen zijn we sterker dan als we ieder onder onze eigen naam op de markt staan, omdat we herkenbaarder zijn. Vakantiegangers uit het westen bijvoorbeeld komen naar de markt in Holten en zien opeens mijn bus staan, met het logo van Holland Kaascentrum. Dan komen ze bij mij kaas kopen in plaats van bij mijn collega.”

Ontzorgen

Ook De Jong denkt dat een goede franchise een duidelijke win-winsituatie oplevert. Of zoals hij het verwoord: “De ideale wereld is dat de ondernemer zoveel mogelijk wordt ontzorgd en dat ze doen waar ze goed in zijn: hun ding doen op de markt. We proberen onze ondernemers in de breedste zin te ondersteunen. Dat kan in de zin zijn van producttraining en verkooptraining. Afgelopen jaar zijn we heel druk geweest met de doorontwikkeling van de formule. We hebben sinds november 2017 de uitstraling van Bakkerij ’t Stoepje rigoureus omgegooid. We hebben de kramen een luxere uitstraling gegeven. Het assortiment is de laatste jaren al luxer geworden, met meer bijzondere producten. Alleen was de uitstraling van de kraam niet mee veranderd.”

De ondernemers van Bakker ’t Stoepje kopen het merendeel van hun producten bij het moederbedrijf in, maar over de percentages staan volgens De Jong geen afspraken zwart op wit. “Het mooiste is natuurlijk dat onze ondernemers alles bij ons inkopen, maar dat gaat niet altijd. Je kunt je voorstellen dat iemand in Limburg bepaalde vlaaien verkoopt en iemand in Friesland verkoopt daar weer bepaalde regionale producten. Dat kunnen wij niet allemaal aanbieden. Maar als je voor ons gaat franchisen gaan we ervan uit dat je ook onze producten wilt verkopen. Uiteraard willen we ook niet dat mensen met ons merk gaan lopen aanrommelen.”

Controleren wil De Jong het niet noemen, maar regelmatig worden de ondernemers op de markt bezocht. “Het mooiste is om de ondernemer live aan het werk te zien. Op basis daarvan kunnen we makkelijker adviezen geven en ook zelf leren, want uiteindelijk gebeurt het op straat. Zo proberen we samen zoveel mogelijk te verkopen.”

Flexibiliteit

Bas Duifhuizen van Travelman denk er vergelijkbaar over. Duifhuizen stond achttien jaar op de markt, tot zijn 36e, toen hij Dugros begon, een groothandel in lederwaren en reisartikelen. Vanuit zijn marktkraam, die hij overdeed aan zijn personeel, ontstond de franchise Travelman, die is vormgegeven als coöperatie en inmiddels vijftien leden telt. “Zij halen negentig procent van de spullen bij onze groothandel”, vertelt Duifhuizen. “Het is niet zo dat alles in dikke contracten is vastgelegd. We moeten gewoon samenwerken om een win-winsituatie te creëren.”

De ‘win’ zit er voor Duifhuizen in dat hij feedback op nieuwe producten krijgt. “We hebben eigen teams voor design en marketing, een eigen fabriek in India, een kantoor in China. We werken dagelijks met nieuwe artikelen, met kleuren, modellen en trends die veranderen. Dat is echt wel een uitdaging. Als ik vandaag wat inkoop, gaan ze er morgen mee naar de markt en weet ik volgende week of het door de consument wordt opgepikt of niet. Dan voel ik binnen een week of het hem wordt.

Voor de ondernemers is volgens Duifhuizen de ‘win’ gelegen in de lagere inkoopprijs en flexibiliteit. “Doordat ik grote volumes heb, kunnen de ondernemers profiteren van een lage prijs en een goede marge. Ze kunnen van de nieuwe collectie overal één exemplaar van meenemen om te zien wat loopt en wat niet. Als reguliere koopman zit je veel meer aan grote partijen vast en heb je veel meer moeite om alles bij elkaar te zoeken. Wij hebben alles onder één dak.”

Groepsgevoel

Voor één grote ‘win’ zijn de ondernemers echter zelf verantwoordelijk, aldus Duifhuizen: “De ondernemers delen onderling hun knowhow. Ze hebben een groepsapp, ze komen elkaar bij het inkopen tegen, ze bellen elkaar. Eentje heeft een mooi, nieuw rek bedacht om het product goed te presenteren. Dat vertellen ze elkaar en dan zie je dat ze allemaal hetzelfde rek gaan gebruiken. Zo blijf je constant in beweging. Dat mis ik vaak bij koopmannen, de goeden niet te na gesproken.

Klein Horstman herkent dit groepsgevoel goed. “Sowieso zitten we elk jaar twee keer bij elkaar, verdeeld in de ondernemers uit de noordoostelijke en westelijke regio’s. Dan bespreken we alle plannen, natuurlijk de kaassoorten die we willen inkopen en wat we nog kunnen verbeteren. Daar hebben we heel veel aan. Bij elkaar zitten en ideeën uitwisselen. Vragen kunnen we in de groepsapp zetten, daar zitten we met zijn veertigen in. Daar worden ook foto’s gedeeld van de uitstraling van de kraam. Dan kun je nog eens spieken bij een ander voor leuke ideeën. Als we wat kaas tekortkomen, bellen wel onderling of we kunnen langskomen om wat te halen.”

Profielfoto Bart van der Schoot
Bart van der Schoot, directeur De FranchiseAdviseur

Het is precies de reden waarom je een franchiseformule zou beginnen, in plaats van je eigen marktonderneming met meerdere verkoopwagens uit te breiden. “Een franchisenemers exploiteren voor eigen risico hun zaak”, zegt Bart van der Schoot, directeur-eigenaar van adviesbureau De FranchiseAdviseur. “Als het goed gaat, hebben ze de voordelen, als het niet goed gaat, zijn de nadelen voor hen. Zelfstandige ondernemers denken veel meer mee en nemen ook hun verantwoordelijkheid nemen voor de exploitatie. Als je het goed doet, krijg je een soort vliegwieleffect, waardoor je als ondernemers onder elkaar vooruit komt.”

Toekomst

Van der Schoot is ervan overtuigd dat er ruimte is voor meer franchiseformules op de markt. “Marktkooplui werken nu bijna allemaal individueel. In een franchise kun je met elkaar toegevoegde waarde creëren door bijvoorbeeld gezamenlijk in te kopen. Daarmee heb je wat financieel voordeel aan de inkoopkant voor jezelf, maar je wordt met elkaar ook een belangrijke speler naar je toeleveranciers toe. Daarnaast wordt je collectief een sterker merk. Een merk waar meerdere ondernemers bij zijn aangesloten, geeft de consument vertrouwen. Verder kun je aan de achterkant van de bedrijfsvoering efficiëntievoordeel behalen, bijvoorbeeld door een gezamenlijke website of een centrale administratie of marketing.”

Belangrijk is volgens Van der Schoot om de verwachtingen van een samenwerking in een franchiseformule goed af te stemmen. “Wat verwacht je daarvan? Meer omzet of dat je ontlast wordt van taken zoals marketing en administratie? Met name in de verwachtingen gaat er soms wel eens wat mis. Ondernemers kunnen denken: ik sluit aan, dus alles wordt beter. Maar als dat niet zo is, valt dat tegen.” Kan de markt met franchises beter de concurrentie aangaan met goedkope ketens in de detailhandel? Van der Schoot denkt van wel. “Een franchiseformule, één merk, is heel herkenbaar, maar je zult wel de toegevoegde waarde moeten laten zien. Mensen vergeten heel snel waarom ze naar de markt gaan. Het persoonlijke contact, het überhaupt geven van service, de mate van flexibiliteit, dat is er bij de grote winkelketens vaak niet. Andere ketens doen dat heel veel, maar van de markt hoor je eigenlijk niet zoveel.”

Duifhuizen gaat zelfs een stap verder: “Ik denk dat er zonder franchises geen toekomst meer is voor de markt. Alle kooplui die bij Travelman zijn gekomen, zijn beter gaan verkopen en ze doen het beter dan de gemiddelde koopman op de markt.  De handel is heel transparant, de wereld is een dorp geworden. Iedereen kan naar China vliegen of via Alibaba kopen. Wat voor vuist kun je als koopman in je eentje maken?”

Bron • MarktVisie – Ondernemen / Bert Platzer

terug naar franchisenieuws overzicht